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Le offerte del vostro Hotel sono vere o false?

A chi non è capitato di entusiasmarsi per la raccolta punti che prometteva premi supertecnologici e di scoprire poi che, neanche in anni di giudizioso accumulo, sarebbe riuscito a mettere da parte il gruzzolo necessario per avere l’agognato premio?

Non sto qui a spiegarvi la delusione e la percezione negativa che si inizia ad avere del brand dopo l’amara scoperta.

Il boomerang della raccolta punti è un rischio a cui sono esposte anche le strutture ricettive che operano nell’ambito del turismo. Molti dei programmi di fidelizzazione della clientela lanciati da siti di viaggi, piattaforme di booking online e portali dedicati al turismo in Italia hanno avuto un’incidenza praticamente nulla sui business delle aziende turistiche proprio perché i benefici reali per l’utente erano nulli.

Una raccolta punti, una fidelity card, uno sconto sul secondo acquisto sono allettanti, e producono ritorno all’azienda, solo se offrono sconti e vantaggi reali. In caso contrario l’operazione puzza subito di marketing e si traduce in un boomerang per il brand, oggetto della frustrazione dei clienti.
Nei paesi di lingua inglese, soprattutto negli Stati Uniti, i loyalty programs sono molto diffusi come strategie di promozione e marketing turistico. E hanno un un reale effetto benefico sulla fidelizzazione della clientela perché offrono vantaggi reali. Spesso queste iniziative raccolgono diversi brand (catene alberghiere, compagnie aeree, società di trasporti) per offrire al cliente pacchetto di servizi integrati.

In Italia manca un simile coordinamento, anche perché il mercato del turismo italiano è fatto per lo più da strutture ricettive indipendenti.

Se il piccolo albergatore vuole puntare davvero sui returning customers deve imparare a cedere sul’oggi per guadare sul domani, il che significa creare offerte che diano ai clienti un motivo valido per tornare.

Ecco allora 5 buoni consigli su come creare offerte speciali efficaci per il settore del turismo e dei viaggi:

  • create offerte realmente vantaggiose: che banalità, direte. Il fatto è che non sempre ciò che all’albergatore pare essere un ottimo affare è percepito allo stesso modo dal cliente. Per esempio, le offerte che subordinano gli sconti all’utilizzo di servizi aggiuntivi dell’hotel sono piuttosto antipatiche perché costringono l’utente a dover utilizzare considerare cosa a cui magari non sarebbe mai interessato. Allo stesso modo, offrire uno sconto del 5%-10% su un pacchetto benessere di 50-60€ può avere il sapore amaro del contentino.
  • bilanciate restrizioni e vantaggi: le offerte speciali impongono mille condizioni. Qualsiasi condizione viene irrimediabilmente percepita dall’utente come una limitazione del suo inalienabile diritto all’affare. È importante quindi riuscire a bilanciare le restrizioni e i vantaggi in modo che il calcolo costi-benefici appaia al cliente comunque accettabile. Se, per esempio, un hotel decide di proporre un’offerta non rimborsabile in caso disdetta, deve applicare uno sconto tale da incoraggiare l’utente a prenotare nonostante la condizione abbastanza onerosa.
  • razionalizzate le offerte: offrire troppe possibilità genera indecisione. Create offerte differenziate per target e assicuratevi che sul vostro sito di viaggi, portale di annunci o il vostro booking online siano categorizzate in funzione di un determinato criterio di ricerca (soggiorni brevi, fuga romantica, percorsi enogastronomici, etc).

Cedete sull’oggi, investite nel domani.

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